Las expectativas de los compradores B2B se han transformado durante los últimos dos años mostrando preferencia por el canal digital y esperan que los proveedores les faciliten una experiencia de compra similar a la de los consumidores B2C. Dado este escenario, la plataforma Sana analizó las principales tendencias del eCommerce B2B de cara al 2022 para potenciar los conocimientos de los distribuidores, fabricantes y mayoristas de nuestro país y así lograr que estos continúen siendo competitivos.

Las principales tendencias del eCommerce B2B para este año

Estos son los consejos en cuanto a los desarrollos tecnológicos, hábitos de consumo y evoluciones empresariales que deberían adoptar las empresas durante este año:

1. El comportamiento de compra actual de los clientes B2B

Lo primero que resalta el estudio es que los clientes B2B no compran como lo hacían antes de la pandemia de coronavirus: tras conocer la experiencia de cliente que ofrecen las compañías B2C, exigen una similar. De hecho, el canal digital ha sido el más utilizado para realizar sus pedidos (constituyen el 65 % de las compras totales).

En este contexto, se insta a los líderes de los negocios B2B a modernizar su tecnología y prestarle particular atención a los millennials, pues estiman que para el 2025  el 75 % de la fuerza laboral será de ellos.

2. Herramientas integradas de analítica sobre el recorrido del comprador

El reciente drama entre Facebook y Apple ante la imposibilidad de hacer seguimiento a los usuarios de iOS, así como la futura desaparición de las cookies de Google; han puesto en manifiesto que los datos lo mueven todo en la era digital y que ahora más que nunca es imprescindible conocer el comportamiento de los consumidores.

En el mercado mexicano, por ejemplo, el 37 % de las empresas B2B utilizan herramientas avanzadas de medición y análisis de campañas. De este modo, logran conocer los hábitos adoptados por los usuarios en los distintos puntos de contacto para luego medir el impacto de las estrategias comerciales en los resultados del negocio en cuestión.

Fue una de las tendencias de eCommerce B2B más importantes del 2021 y seguirá su rumbo este 2022. Entre las ventajas de contar con estas herramientas, destacan:

• Permiten obtener mejores datos y analíticas para garantizar una buena experiencia al cliente.
• Consienten la creación contenidos y marketing personalizados.
• Ayudan a identificar los problemas comunes.
• Entre otras.

3. Aceptar más métodos de pagos = mayor oportunidad de ventas

Actualizarse y ofrecer más métodos de pagos resulta indispensable para que cualquier empresa compita en el mercado. Entre las opciones más importantes, destacan: tarjetas de crédito, cheques, órdenes de compra y billeteras móviles.

4. Precios contextualizados en tiempo real

Esta tendencia es importante para conseguir la fidelización de los clientes y, en consecuencia, hacer la empresa B2B más competitiva. Implica que el proveedor tiene la obligación de ajustar constantemente los precios, pero también la de facilitar devoluciones en tiempo real.

5. Gestión de pedidos rápida y sencilla

Para el 52 % de los compradores B2B mexicanos es necesario tener una buena experiencia de compra, que incluya la entrega de pedidos de forma sencilla y rápida. Esta información fue confirmada por la firma Deloitte, la cual aseguró que el 50 % de los consumidores prefirió pagar un sobrecosto para obtener sus pedidos en menor tiempo durante la pandemia.

Para cumplir con las expectativas de entrega de los clientes, también es necesario invertir en logística y en formatos de entrega de última milla.

6. Continuará escasez de recursos por unos meses

La pandemia y el actual conflicto entre Rusia/Ucrania amenaza con un nuevo periodo de recesión a nivel global. Esto significa que los precios seguirán aumentando en 2022. Aunado a esto,  continuará la escasez de mano de obra.

Estos problemas (que tienen efecto dominó) pueden atacarse a través del comercio electrónico, dado que permite mayor flexibilidad y posibilidad de ofrecer a los clientes precios exclusivos y prioridad.

7. Reshoring

Entre una serie de soluciones para hacer frente a la crisis de suministros, destaca el reshoring, que no es más que el proceso de reanudar la producción de bienes en el país de origen de la empresa.

Varias compañías están buscando opciones nacionales para abastecerse, dado a que están menos susceptibles a los factores externos. Un ejemplo que podemos destacar es el de General Motors (GM), una de las compañías automotrices más importantes de Estados Unidos, que anunció inversiones enfocadas en «construir una cadena de suministros fuerte, sostenible, escalable y enfocada en EE.UU.». De acuerdo a la información brindada por la vicepresidenta de compras globales y cadenas de producción de GM, Shilpan Amín.

8. El trabajo híbrido llegó para quedarse

Los contagios por Covid-19 promovieron la preferencia por el trabajo flexible y las ventas remotas en nuestro país. De hecho, tras la pandemia el 78 % de las ventas B2B se han realizado a través de plataformas de comercio electrónico y el 62 % de los compradores gasta más en línea que antes.

Los proveedores, entonces, deben priorizar la experiencia omnicanal para crear un proceso de compra fluido. Esto también le permitirá a los trabajadores mantenerse seguros y cómodos, pues su desempeño no impactará en los resultados de la empresa.

9. La responsabilidad social y ambiental de las empresas se vuelve crucial

Los valores y compromisos adoptados por las empresas se vuelven cruciales en la decisión de compra de los clientes: el 75 % de los millennials esperan que las compañías se pronuncien sobre temas importantes.

En este contexto, resulta imperante que las organizaciones tengan iniciativas de responsabilidad social y ambiental como prioridad para el año en curso.

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